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약사공론

국내 제약사들, 중국시장 신규 거래처 발굴 '비지땀'

중국 상하이=정웅종 한상인 기자   2018-06-25 06:00:30



[현지 취재=상하이 의약품 전시회(CHPI CHINA 2018)]

지난 6월20일부터 22일까지 중국 상하이 신국제전시장(SNIEC)에서 의약품 및 원료 박람회(CPHI CHINA 2018)가 열렸다. CHPI는 세계 각국의 2천여개가 넘는 업체와 바이어 등 수 만명이 참관하는 국제적인 의약품 전시회다. 약사공론이 현지 취재를 통해 주요 국내 제약사들의 해외사업 현황과 앞으로의 수출 전략 등을 들어봤다.<편집자 주>

상하이 의약품 전시관 내 한국관을 가득 메운 바이어들.


상하이 푸동 공항에서 차로 30분거리에 있는 신국제전시장(SNIEC)). 우리나라 킨텍스보다 그 규모면에서 큰 이곳에 지난 20일부터 22일까지 해외 의약품과 원료 거래처를 찾는 해외 바이어들의 발길이 이어졌다.

중국시장은 높은 기술과 저렴한 노동력으로 전세계 외국기업의 주목을 받고 있다. 의약품 시장 규모가 매년 급증하고 그 만큼 다양하고 품질 좋은 의약품을 찾는 수요도 꾸준히 늘고 있다.

국내 제약사들도 중국 시장을 겨냥하면서 더불어 이곳 전시회를 통해 해외 신규 거래처 발굴에 힘을 쏟고 있다. 완제 의약품과 원료, 건강기능식품 등 주요 품목군을 들고 나온 일동바이오사이언스, 종근당바이오, 제일헬스사이언스의 현지 사업팀을 만나 해외 전략을 들었다.

국내 제품에 관심을 보이는 바이어.


일동, 유산균으로 승부...'친근함' 앞세워 현지 에이전트 판매 공략

오랫동안 유산균 제제를 개발한 일동제약은 현지 에이전트 판매를 통해 중국 소비자들에 친근함으로 다가가고 있다.

지난해 첫 전시회에 참가한 일동바이오사이언스는 올해 한국관을 벗어나 별도의 (건강)식품전시관에 단독 부스를 차리고 중국 바이어들을 맞았다.

이 회사는 지난해 하이락토베이비의 중국판 제품인 '아이보얼(아이사랑)' 제품을 OEM 방식으로 첫 수출했다. 중국인들이 사랑하는 '판다' 곰 이미지를 제품 디자인에 넣어 친근하게 접근했다.

일동바이오사이언스 이장휘 대표이사

일동바이오사이언스 이장휘 대표이사는 지난해 성과에 대해 "중국이 유산균 건강기능식품에 흥미를 느끼는 시장이라는 점을 알고 어떤 제품을 원하는지 파악할 수 있는 좋은 계기가 됐다"고 말했다.

일동바이오사이언스의 수출전략은 '현지화'에 초점이 맞춰져 있다.

직접 수출방식이 아닌 현지의 에이전트(오트란)와 함께 공급하는 형태를 띠고 있다. 현지 에이전트를 통해 중국 시장에 좀 더 친근하게 접근하기 위한 목적이다.

회사는 올해를 프로바이오틱스 글로벌 도약의 해로 명명한 만큼 유산균 제제의 해외시장 공략에 힘을 쏟을 계획이다. 올해 7월 상하이 홍차오에서 열리는 글로벌 식품전시회에도 참가해 '지큐랩'을 선보일 예정이다.

일동바이오사이언스 신해욱 부장은 "늦어도 내년쯤 일동 브랜드로 중국에 제품을 내놓을 수 있을 것"이라며 "홈쇼핑과 네트워크 판매 등 다양한 채널을 통해 시장을 공략해 나갈 계획"이라고 소개했다.

국내 프로바이오틱스 시장 규모는 2000억원 수준이다. 반면 세계 시장은 30조원에 달한다. 국내와 비교할 수 없을 정도의 규모다. 해외시장 개척이 갖는 현실적 이유이기도 하다.

이장휘 대표는 "몇몇 다국적 기업이 독점한 프로바이오틱스 시장에 연구개발과 생산능력 배양을 통해 당당하게 도전장을 냈다"고 강조했다.

바이어들 '첩부제' 관심...해외사업 성패는 '지속성과 인내'

매년 상하이 의약품 전시회에 참가해온 제일헬스사이언스는 첩부제 제품으로 해외 바이어들의 뜨거운 관심을 받았다. 한국관에 자리 잡은 부스에는 중동, 인도, 동남아시아권 바이어들이 유심히 제품을 살펴보고 계약 상담 요청이 줄을 이었다.

해외사업부를 담당하는 제일약품 홍구열 전무는 "이번 전시회에서 중점을 두는 품목은 패치 제품"이라며 "중국만 상대하겠다는 목적은 아니고 이 전시회에 참여하는 바이어들과의 상담과 신규 거래처 발굴이 목적이다"고 말했다.

제일약품 홍구열 전무

거대한 중국 의약품시장에서 열리는 전시회답게 전시 참관도 수 만명에 달한다. 제일헬스사이언스는 중국을 연결고리로 다양한 해외 사업처와의 접촉면을 넓히겠다는 복안이다.

첩부제 제품에 강점이 있는 회사답게 해외 수출도 꾸준히 늘고 있다. 빠짐없이 해외 전시회를 통해 제품을 알린 것이 주효했다.

홍 전무는 "처음 첩부제를 수출하는 나라가 많지 않았지만 현재는 52개국에 제품이 나가 있다"며 "허가등록 등을 제외하고 실제 판매하는 국가도 26개국이나 된다"고 밝혔다.

이번 전시회에서도 바이어들의 시선을 끄는 제품군에 올랐다.

제일헬스사이언스 안효길 부장은 "패치제에 대한 반응이 상당히 좋다. 의약품 제제 중 첩부제를 갖춘 나라가 많지 않다보니 호기심이 크다"며 "실제 사용이 간편하고 효과도 좋아 바이어들의 상담 요청이 많다"고 현지 분위기를 소개했다.

상하이 의약품 전시회에 빠짐 없이 참가한 회사로서 해외시장 전략에 대한 확고한 신념도 내비쳤다.

홍구열 전무는 "하루 아침에 해외사업이 이뤄지지 않는다. 바이어들을 몇 년 동안 지속적으로 만나면서 한 단계 한 단계씩 진전시키기 때문에 시간과 인내가 필요하다"며 "대신 그 성과는 해마다 지속적인 나타나고 있다"고 강조했다.

당뇨치료제 원료 선보인 종근당바이오..."신규거래처 발굴에 중점"

원료 전문기업인 종근당바이오는 이미 항생제 원료 거래처 확보에는 상당한 성과를 냈다고 자평한다. 올해 전시회에서 선보인 중점적인 비즈니스 품목은 당뇨병치료제 원료다.

상당한 수준의 품질을 자랑하는 회사답게 해외 바이어들의 관심도 많다는 게 회사측 설명이다.

종근당바이오 안호윤 과장

종근당바이오 안호윤 과장은 "항생제 원료 등 기존 거래처가 많은 상황에서 신규 거래처 확보에 중점을 두고 있다"며 "미국이나 유럽에 등록된 제품이 많다보니 우리쪽에 관심을 보이는 바이어들이 꽤 된다"고 현지 분위기를 전했다.

해외 바이어들이 한국 의약품 수준에 대해 후한 평가를 한다는 게 안 과장의 설명이다. 다만, 중국도 상당히 수준이 올라온 만큼 제품 수요 개선 및 신규 제품 차별화 등으로 수출전략을 짜고 있다고 밝혔다.

대 중국 원료 수출과 국내 제약사의 중국 원료 제품 수입의 불균형 문제도 언급했다. 불균형을 깨 중국 수출을 늘려야 한다는 점을 강조한 것이다.

안 과장은 "중국 원료의 한국 수입이 더 많은데 우리 제품이 품질 등 차별화를 강화한다면 중국의 마켓쉐어를 늘려갈 수 있을 것으로 전망된다"고 말했다.

중국 상하이 의약품 전시회(CHPI CHINA 2018)

올해로 17회째를 맞는 '중국 의약품 전시회'는 제약산업 신제품 및 신기술, 산업 트랜드를 한눈에 확인할 수 있는 정보 공유의 장으로 의약품 관련 최대 권위의 전시회로 자리매김 해왔다.

약공덧글  |  덧글작성

  • 2018-06-25 10:26:00 manager 수정 삭제
    경축! 한상인 기자님,
    드디어 오랫동안 고대하던 해외출장 성사!

    축하드립니다!
  • 2018-06-25 23:49:30 Limse 수정 삭제
    안호윤 과장은 연예인 하셔도 되겠네요 종근당 대표모델이신듯